前言：本期人物简介

访谈嘉宾：李书红经理

入司时间：2002年加盟中国人寿;

现任职级：营销处经理

团队规模：截止目前团队架构人力51人

所获荣誉：2005年晋升营销分处经理，同年获齐鲁保险年度荣誉奖励;

2008、2009年历任市直部星级俱乐部主席;

2009年荣获省公司“与巨人同行”铜奖;

2011年获得“超越梦想，激情2011”开门红分处冠军;

2014年参加德州市公司井冈山峰会表彰荣获创富先锋称号;

截至2016年连续十年入选中国人寿德州分公司星级俱乐部会员;

个人业绩：仅2016年一季度开门红期间创造业绩十年期交30件总计36.8万；五年期交8件总计52万；累计件数38件，保费合计88.8万。

其中五年期交单件万元以上的保单有： 100000保单3件，50000保单3件，20000保单1件，10000保单1件；十年期交单件6000以上的保单有：60000保单1件，50000保单1件，20000保单4件，10000保单11件，6000保单12件。

访谈话题一：从2016年开门红的收获谈日常如何做客户经营

★★★提问：金秋九月收获的季节，作为寿险营销人员在这个季节既要盘点今年的收获更要为来年的开门红作好充分的储备，2016年开门红您可以说是收获颇丰，无论是从大单突破上还是件数积累上都很大程度地提升了保费规模，请您从2016年开门红的收获谈一谈日常是如何做客户经营的？2016年开门红的好业绩是如何创造的？

李书红经理：说到客户经营我认为不同的客户需要不同的经营，也就是要对客户进行分层级个性化的经营，我把我的客户大致分为中高端客户和普通客户，我在经营所有的客户时都怀着一个平常心做经营。

我的中高端客户有一些因为生意的原因长期在外地，他们的父母就成为了空巢老人，他们不缺少钱但缺少陪伴，我就经常去看望他们，其实他们的经济条件都很好，家中什么也不缺，也不用选择什么昂贵的礼品，哪怕只是一个水果礼盒，一份地方特产，只要让客户感觉到我们的真诚就足够了，经营中高端客户时不在于花钱多少也不在于相处时间的长短关键是一份心意的体现。在中高端客户具体的经营方式上我会选择定制个性化的特色礼品，比如说高档水果礼盒，地方特产，时令蔬菜礼盒等；另外我还会在中高端客户之间组织果蔬采摘，短途旅行，野炊自驾游，主题讲座等团体活动，在组织以家庭为单位的外出活动中，我一般会选择和自己年龄段相仿的客户或是相互之间孩子年龄差不多大的客户，这样更便于交流也能够在短时间内找到共同话题，几次相处下来大家的感情就会非常深。我的客户中曾经有三个家庭一开始非常不认可保险，但几次活动下来这三个家庭不仅全买了保险而且成为了保险的义务宣传员，我一直认为人都是会变的，只要你足够真诚，你的客户肯定会被你的真情所融化……

除了日常的经营我还邀请中高端客户参加我的荣誉酒会，晋升见证会，VIP答谢会等个人专场类活动，让客户见证我的成长也让客户分享我的喜悦。

普通客户的经营方式我会在日常的会面中准备一份随手小礼品，这已经成为我的一个习惯性动作；我也会邀请客户参加小说会，小创会，因为开小说会小创会比较多，10位之内的客户我能根据经验敏锐地捕捉到哪位客户有签单意向哪位准增员有加盟意向，然后我会对有意向的客户再重点沟通，一般成功率是比较高的；我还会组织到客户居住的小区放映电影等活动，我们可以想一下，平时下了班我们一般都会做些什么呢？吃了晚饭一般会看看电视刷刷微信，与其这样还不如利用这个时间和客户亲密接触放场电影，为了方便开小说会我们主管都购买了笔记本电脑、音响和投影仪，带上这些设备给小区里开门市的老板送点礼，给他100元就可以连续放十几场，不就是用点电吗，门市老板是很乐意的，我还会在他的门市里给客户买点瓜子再给客户的孩子买点可乐，这样一来门市老板就更高兴了，这一高兴说不定也会成为我的客户甚至会给我转介绍客户。

无论是中高端客户还是普通客户，我都遇到过客户在不同的保险公司在不同的业务人员那里投保的情况，每当遇到这种情况我都会称赞客户保险意识强，有保险观念，我从来不诋毁别的公司也从来不诋毁别的业务人员，我会认真地给客户做保单体检，查漏补缺，让客户的保障更全面，让客户的保额更充足，我所有的客户我都会怀着一颗平常心在节假日进行拜访，我自己的总结就是：经营客户如果没有贡献就应该有表现，没有表现就应该常常出现；开发一个新客户的成本是经营一个老客户成本的十倍，所以一定要维护经营好自己的老客户。

因为日常的联系比较密切所以和客户相处的都很融洽，客户也很信任我，这才有了2016年开门红期间客户特意从外地坐高铁回来办理签单手续的事情，而且在开门红会销期间我的客户很多都是现场签单现场刷卡现场完善相关手续，而且也有老客户持续加保的，我觉得客户之所以选择我主是还是源于对我那份深深的信任，我一直认为2016年开门红的业绩只是我前期经营成果的一个集中体现而已，如果没有前期的积累也不可能有2016年开门红业绩的一个大爆发。

访谈话题二：从日常的工作习惯谈如何提升专业技能

★★★提问：听您讲客户经营真是应了一句话“只要平时经营到了位，签单保费真的无所谓！” 但是大额保单的成交除了日常经营到位之外，专业知识也是必不可少的，请您从日常的工作习惯谈一谈如何提升专业技能好吗？

李书红经理：我认为提升专业技能首先要有一个良好的工作习惯，我每天早上都会准时参加早会，认真聆听做好笔记，会后总结；每天下午准时参加团队的技能提升培训班，做好课件，课堂积极演练；我们团队的主管之间也会经常交流增员课题和技巧提升，互相切磋，有的主管健康险做的比较好我就向他请教健康险是怎么做的，有的主管教育储蓄险种做的好我就向他请教这一方面的技巧。另外我比较爱看书，也比较爱学习， 我觉得最好的教室是市场最好的老师是客户，只要多拜访多讲解多处理客户的问题、异议和拒绝才能真正地提高专业技能。

我认为提升专业技能还有很重要的一方面就是一定要对行业的发现有预见性，比如说现在公司推广的E宝账，这也是一个提升我们专业形象专业水平很好的途径，这更是提升服务品质必须要做的动作！我自己的总结就是：只有每天不断的学习，才能不断提升自己的专业水平。

访谈话题三：从自己做团队谈如何招募、培育、留存新人

★★★提问：您是多年的业务精英，难得的是在业绩蒸蒸日上的同时，你做团队做管理也有自己的独到之处，结合您的切身经验谈一谈您在招募、培育、留存新人方面的方法和体会好吗？

李书红经理：在新人的招募和留存方面我的助理起到了一定的作用，我聘用了三位人事助理，在聘用之初我就告诉他们我只会留下两位，所以会在他们三人之中优中选优，所以我的助理都各尽所能，表现的很优秀。我把新人招募工作让助理承担，当然首先要培养他们如何胜任工作还要提出明确的要求，我培养助理的方式就是让他们承担具体的工作，做的越多成长的越快，现在我的直辖组、直辖处包括我团队的小说会小创会都是助理进行主持，他们主持的已经非常成熟，我在培养助理方面还是有一些成绩的，我的一位助理王云鹏培养了一年多，因综合素质较强被市直部经理室列为后备力量的重点培养对象并转化成了内勤组训，我的另一位助理刘宝坤培养了三个月便成功转型营销系列下一步的目标是晋升当主管，因为我的助理成长很快能分担我一部分的工作，另外随着团队功能组的建设，我们团队的主管排好班做好行事历，每天下午对新人进行一个小时的专业技能提升培训，我们都是自己制作课件，而且注重实战演练，让新人扮演营销员，我们的主管扮演客户，因为我们的主管实战经验多，知道客户会提出哪些问题存在哪些异议，会以哪些理由拒绝，所以在这个实战演练的过程中新人能很快提升展业能力，新人有了自信才能走出去，才会有“我去了，他签了，上单了”的成就感，新人有了成就感才能真正留存。

我是我们团队功能组成员的早会组长，除了技能培训和实战演练，我们每个早会都会设置每日一法环节，我个人认为基本法里有每个营销员的成长轨迹，而且基本法为伙伴们指明了发展的方向，经过学习我的新人能把基本法里的每项利益一字不差的写下来，而且我的新人通过学习基本法都能自己算底薪，我的新人经常会很兴奋地告诉我“我还差多少就能拿到最高底薪了”。

对于新人的留存，除了提升技能让新人快速创富，也要时刻关注新人的心态问题，我建立了自己团队的主管微信群，直辖微信群，通过及时沟通掌握新人心理动态，当新人上单了，无论是10万的大单还是50元的健康包，我都会第一时间送上最真诚的祝贺，而且我会为上单的伙伴发送恭贺的红包，有多少人就发放多少个，有多少次就发放多少次，除了业绩播报外，我们的微信群里还有出勤公示和访量公示，访量又分为业务访和增员访，我的助理每天做访量汇总和业绩汇总，我们也制定了相应的制度，我对新人伙伴们说，制度上墙只是一张无用的白纸，只有把制度的内容记在心里，执行在每天的工作中才能形成我们团队的文化，我们坚持了一段时间发现效果特别好，这也是微信群发挥出的魅力和功效！现在是公司要求怎么做我就怎么做，我要求怎么做我团队的新人就怎么做，我自己的总结是：管理一个团队，特别是团队中新人的培育，是凭靠团队的文化来支撑它的发展壮大，你怎么要求就怎么执行。

★★★提问：自身业绩出类拔萃，管理团队井井有条，助理成长迅速，新人留存率高，您各方面都做的这么优秀，借助百人团队千人公司万人大业的发展大势，在团队发展和培育方面近期有什么设想和目标吗？

李书红经理：我的目标就是在2016年做到百人团队，我会告诉我的新人我的今天就是他们的明天，我会帮助我的新人更快更好地成长，一起把我们的团队做大做强！

结语：李书红经理访谈感悟

教你所做，做你所说，一个优秀的群体，最好的管理并非是领导人或管理者的努力和付出，而是靠人人自动自发自觉自愿的自律，李书红经理正是这样严于律己的典型代表，她对所有客户真诚相待，她对所有伙伴无私付出，因为她的真诚相待客户们对她无限忠诚，因为她的无私奉献伙伴们对她紧紧追随，客户对她的信任伙伴对她的拥戴也成为她收获的最大财富！

                                                                   （中国人寿德州分公司   郭琳）